طرق تحليل المبيعات

تُعد طرق تحليل المبيعات أحد مفاتيح البقاء في المنافسة؛ فإدارة عمل مستدام يعني تحسين طريقة جذب العملاء والاحتفاظ بهم باستمرار؛ لذلك فإن تحليل بيانات المبيعات أمر غير قابل للتفاوض إذا كنت تتطلع إلى إنشاء خطة تسويق تحقق نتائج؛ إذ إنها الطريقة التي تكتشف بها ما ينجح، وتكتشف أوجه القصور، وتتخذ قرارات مستنيرة لتحسين أداء المبيعات، حيث يفحص ذلك التحليل بيانات المبيعات الخاصة بك للكشف عن الأنماط وسلوكيات العملاء ومجالات الفرص، ويعتبر فهم مدى أداء استراتيجيات المبيعات الخاصة بك واتخاذ قرارات قائمة على البيانات لتحسين نتائج الممارسة الحيوية.

فمثلاً لنفترض أنك منشئ دورات تدريبية عبر الإنترنت تُقدم برنامجًا للياقة البدنية، من خلال تحليل بيانات المبيعات الخاصة بك، يمكنك ملاحظة أن أعلى مبيعاتك تأتي من العملاء الذين اشتروا خلال شهر يناير – ربما بسبب قرارات العام الجديد، لذلك يمكن أن تساعدك هذه الرؤية في تصميم العروض الترويجية في الوقت المناسب، مثل خصم يناير أو حزمة “عام جديد، أنت جديد”، للاستفادة من هذا الاتجاه، باختصار فإنَّ تحليل المبيعات، تساعدك في الحصول على فهم واضح لما يجعل إيراداتك تنمو وما يحتاج إلى تعديل، وتحقيق أهداف عملك والنمو بنجاح.

ما الهدف وراء طرق تحليل المبيعات

وتهدف تحليل المبيعات إلى:

• فهم سلوك العملاء، وتحديد العوامل المؤثرة على حجم المبيعات، واكتشاف الفرص المتاحة للنمو، بالإضافة إلى تحسين استراتيجيات التسعير والتوزيع.

• كما يساعد في التعرف على المشكلات المحتملة التي قد تعيق نمو المؤسسة، مما يتيح معالجتها قبل أن تتحول إلى تحديات كبيرة.

• وتعتمد الشركات على عدة أدوات وتقنيات لتحليل المبيعات: مثل التقارير البيانية، وبرامج إدارة علاقات العملاء، والنماذج التنبؤية التي تساعد في توقع المبيعات المستقبلية.

• كما يعد تحليل المبيعات خطوة أساسية في قياس أداء الحملات التسويقية، مما يسهم في تحسين استراتيجيات التسويق وزيادة العائد على الاستثمار.

باختصار، فإن طرق تحليل المبيعات تعد عنصراً محورياً في نجاح المؤسسات، حيث توفر رؤى دقيقة تدعم اتخاذ القرارات الفعالة وتعزز من القدرة التنافسية في الأسواق المختلفة.

خطوات تحليل بيانات المبيعات

• تبدأ خطوات تحليل بيانات المبيعات بتحديد الأهداف بوضوح، ففي عصر البيانات الضخمة، أصبحت القدرة على تحليل بيانات المبيعات بدقة وكفاءة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أي عمل تجاري؛ فلم يعد الأمر مجرد تتبع الأرقام، بل أصبح فنًا وعلمًا في آن واحد، يتطلب فهمًا عميقًا للبيانات واستخدام الأدوات والتقنيات المناسبة لاستخلاص رؤى قيمة تدعم اتخاذ القرارات الاستراتيجية.

• ثم تأتي مرحله جمع البيانات للعمل عليها بشكل صحيح.

• وبعد جمع البيانات، تأتي مرحلة التنظيف والتحضير.

• ثم تأتي مرحلة التحليل الفعلي، حيث يتم استخدام الأدوات والتقنيات المناسبة لاستخلاص الرؤى من البيانات.

• وأخيرًا، تأتي مرحلة عرض النتائج ومشاركتها مع أصحاب المصلحة، وكل هذه المراحل سنستعرضها في السطور التالية:

تحديد الأهداف

قبل الشروع في تحليل المبيعات، من الضروري أن تكون واضحًا بشأن أهدافك المحددة والقابلة للقياس، وسيساعدك هذا في تحديد ما تهدف إلى تحقيقه من خلال التحليل – سواء كان تحسين أداء المبيعات أو فهم سلوك العملاء أو تحسين عمليات المبيعات.

جمع البيانات

جمع البيانات التي تدور حول أهداف المبيعات والتسويق الخاصة بك، حيث يتضمن هذا جمع البيانات من مصادر داخلية مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء وتقارير المبيعات والسجلات المالية وجمع البيانات الخارجية من أبحاث السوق وتقارير الصناعة وردود أفعال العملاء

التنظيف والتحضير

يتم التأكد من جودة البيانات وتكاملها، وإزالة البيانات المكررة أو غير الصحيحة، وتعتبر هذه المرحلة حاسمة لضمان دقة التحليل وموثوقية النتائج.

تحليل البيانات

خطوة تحليل البيانات تتم باستخدام برامج التحليلات وجداول البيانات، حيث يتم استخدام الأدوات والتقنيات المناسبة لاستخلاص الرؤى من البيانات، ويمكن استخدام مجموعة متنوعة من الأساليب الإحصائية والتحليلية، مثل التحليل الوصفي، والتحليل التنبؤي، وتحليل الارتباط، وتحليل الانحدار، وغيرها.

عرض النتائج وتفسيرها

بمجرد تحليل البيانات، ركز على تفسير النتائج وعرضها على أصحاب المصلحة، وذلك من خلال تحديد الأنماط والاتجاهات والارتباطات داخل البيانات، والبحث عن الموضوعات أو السلوكيات المتكررة بين العملاء أو فرق المبيعات أو داخل أسواق محددة، ثم يمكنك من خلال ذلك إنشاء الرؤى والاستراتيجيات القابلة للتنفيذ.

نموذج تحليل المبيعات الشهرية

نموذج تحليل المبيعات الشهرية، هو أداة قوية تساعد الشركات على فهم أدائها المالي وتحديد الاتجاهات والأنماط التي تؤثر على المبيعات، يتضمن النموذج عادةً مجموعة من المؤشرات الرئيسية للأداء (KPIs) التي توفر نظرة شاملة على أداء المبيعات خلال فترة زمنية محددة.

ما هي مكونات نموذج تحليل المبيعات الشهرية؟

إجمالي الإيرادات: يمثل إجمالي المبلغ الذي تم تحقيقه من المبيعات خلال الشهر.

حجم المبيعات: يشير إلى عدد الوحدات المباعة من كل منتج أو خدمة.

متوسط قيمة الطلب: يحسب متوسط قيمة كل طلب يتم تقديمه من قبل العملاء.

معدل النمو: يقيس النسبة المئوية للتغير في المبيعات مقارنة بالشهر السابق أو نفس الشهر من العام الماضي.

تحليل المنتج: يوفر معلومات حول أداء كل منتج أو خدمة، بما في ذلك حجم المبيعات والإيرادات والربحية.

تحليل العملاء: يساعد على فهم سلوك العملاء وتحديد العملاء الأكثر قيمة.

تحليل المناطق: يقارن أداء المبيعات في مناطق جغرافية مختلفة.

تحليل القنوات: يقيس أداء قنوات البيع المختلفة، مثل المبيعات عبر الإنترنت والمبيعات في المتاجر.

ويجلب تحليل المبيعات الشهرية فوائد عدة على الشركات التي تسعى إلى تحسين أدائها المالي وتحقيق النجاح في السوق التنافسي، حيث يساهم في تحديد الاتجاهات والأنماط التي تؤثر على المبيعات؛ بالإضافة إلى فهم سلوك العملاء وتحديد العملاء الأكثر قيمة، وتقييم أداء المنتجات والخدمات، وتحديد الفرص الجديدة للنمو والتوسع، واتخاذ القرارات الاستراتيجية المستنيرة، وتحسين الأداء المالي وزيادة الإيرادات. ومن أجل تحسين أداء شركتك عليك التواصل الان مع شركه بيور و الاستفاده من العروض والخدمات الحاليه.

نموذج KPI للمبيعات

يُعد نموذج KPI للمبيعات من الأدوات الأساسية التي تعتمد عليها الشركات لقياس أدائها وتحسين استراتيجياتها، حيث يعد من المؤشرات الرئيسية التي توفر بيانات دقيقة حول مدى تحقيق الأهداف البيعية وتحسين كفاءة العمليات التجارية.

ما هو KPI للمبيعات؟

مؤشرات الأداء الرئيسية Key Performance Indicators هي معايير كمية تُستخدم لقياس أداء فرق المبيعات مقارنةً بالأهداف المحددة، حيث تساعد هذه المؤشرات الشركات على تقييم نجاح استراتيجياتها البيعية، وتحديد الجوانب التي تحتاج إلى تحسين، واتخاذ قرارات مبنية على البيانات.

ويُعد نموذج KPI للمبيعات أداة حيوية لعدة أسباب، منها كما ذكرنا سابقاً في هذه المقالة: تحديد الأداء الفعلي، وتحسين الإنتاجية، واتخاذ قرارات مستنيرة، وتحليل الاتجاهات.

ماذا يحتوي النموذج؟

إجمالي المبيعات: يقيس إجمالي الإيرادات الناتجة عن عمليات البيع خلال فترة معينة.

معدل التحويل: يعبر عن نسبة العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى مشترين فعليين.

متوسط قيمة الطلب: يحدد متوسط المبلغ الذي ينفقه العملاء في كل عملية شراء.

معدل النمو السنوي للمبيعات: يقيس نسبة التغيير في المبيعات بين سنة وأخرى.

زمن دورة المبيعات: يوضح المدة التي تستغرقها الصفقة من بدايتها حتى إتمامها.

معدل الاحتفاظ بالعملاء: يقيس مدى قدرة الشركة على الاحتفاظ بالعملاء لفترات طويلة.

تكلفة اكتساب العميل: يحدد التكاليف التي تتحملها الشركة للحصول على عميل جديد.

كما تتوفر العديد من الأدوات الرقمية التي تساعد في تحليل مؤشرات الأداء الرئيسية KPI، مثل: Microsoft Power BI  لتحليل البيانات وعرضها بصريًا، وSalesforce CRM لإدارة علاقات العملاء وتحليل بيانات المبيعات، بالإضافة إلى Google Analytics  لمتابعة أداء المبيعات عبر الإنترنت.

وفي الختام فإنَّ تطبيق طرق تحليل المبيعات، يمكِّن المؤسسات من تحقيق رؤية أعمق لسلوك العملاء، وتحديد العوامل التي تؤثر على حجم المبيعات، لذلك استعرضنا بالتفصيل في هذه المقالة خطوات تحليل بيانات المبيعات، وعرضنا بالتفصيل نموذج تحليل المبيعات الشهرية، وماذا يحتوي نموذج KPI للمبيعات، حيث تساعد كل هذه البيانات في استغلال الفرص المتاحة للنمو، وتحسين استراتيجيات التسعير والتوزيع، مما يسهم في زيادة الكفاءة التشغيلية وتحقيق أقصى استفادة من الموارد المتاحة.